철강산업은 공급망 상황, 에너지 비용, 환경 규제 등 다양한 요인에 의해 원자재 가격 변동성이 큰 산업이다. 특히, 세아씨엠의 주력 사업인 컬러강판(알루미늄 컬러강판)과 도금강판(아연 도금강판, 아연-알루미늄 합금 도금강판)은 최근 원자재 가격이 급격히 오르내리며 수익성에 직접적인 영향을 미치고 있다. 세아씨엠은 이러한 불안정성을 정면으로 돌파하기 위해 '신수요영업팀'을 신설했다. 급변하는 시장 속에서 수익성 강화와 신시장 개척이라는 핵심 과제를 달성하고자, 불확실성을 기회로 바꾸는 도전에 나선 것이다.

신수요영업팀은 기존의 영업 방식으로는 시장 변동성을 극복하기 어렵다고 판단했다. 이에 AI 및 머신러닝 기반의 가격 예측과 SPEC 맞춤형 영업을 두 축으로 삼아 새로운 전략을 수립했다.

조세훈 과장은 "우리가 먼저 시장의 흐름을 읽을 수 있다면, 수익성 방어는 물론 한발 앞선 영업과 신수요 발굴이 가능하다고 생각했습니다."라며 전략의 핵심을 설명했다.

신수요영업팀은 먼저 데이터 학습을 통해 원자재 가격의 상승과 하락을 예측하는 AI 기반 가격 예측 모델을 구축해 수익성 강화를 모색했다. "세아씨엠의 주력 제품군은 판매가 중 원자재 비중이 상당히 큰 편입니다. 따라서 원자재 가격을 얼마나 정확히 예측하느냐가 곧 수익성과 직결됩니다." 컬러강판과 도금강판사업의 특수성으로 인해 AI 기반 가격 예측이 특히 필요했다고 설명하는 이창주 부장이다.

이환규 대리는 "세아씨엠 제품은 원자재 구매가와 판매가가 밀접하게 연동되는 구조"라며, 원자재를 저렴한 시점에 확보할수록 판매 마진이 확대된다고 설명했다. 그는 "보다 경쟁력 있는 가격에 구매하기 위해, 가격 변동을 사전에 예측하는 데 초점을 맞췄다"고 덧붙였다.

신수요영업팀은 회사 차원의 머신러닝 교육을 발판으로 삼아, 외부 용역이나 거창한 시스템 도입 없이 직접 자체 모델을 구축했다. 이들은 머신러닝 툴 '오렌지 3(Orange3)'를 활용해 과거 데이터를 학습시켰고, 약 50~60일 후의 가격 변동을 예측했다. 이를 활용해 원자재 구매와 재고 관리를 효율적으로 운영할 수 있었다.

수개월간의 테스트 결과, 해당 AI 예측 모델은 약 80%의 신뢰도를 확보했다. 이들은 예측 결과에 대한 불확실성을 줄이기 위해 전체 재고의 절반은 상시 발주로 유지하고, 나머지 절반은 예측 결과에 따라 조정하는 탄력적 운영을 통해 리스크를 줄였다.

신수요영업팀은 신시장 확대를 위해 'SPEC 맞춤형 영업'이라는 새로운 접근법을 도입했다. 내수 시장에서는 건축 외장재를, 해외 시장에서는 미국 트레일러용 외판을 수요처로 만들기 위해 공략했다. 신규고객 발굴과 판매 다변화를 추진한 것이다.

신수요영업팀은 기존의 간접 영업 구조에서 벗어나 건축사무소와 건설사의 설계 단계부터 직접 참여하며, 자재 선택 단계에서 알루미늄 채택을 유도했다. 이환규 대리는 이러한 변화를 두고 "과거에는 완성된 도면을 따라갔다면, 이제는 설계 단계에서 자재 선정에 직접 참여해 제안을 드리는 입장이 됐습니다."라고 말했다.

이들의 전략은 굵직한 성과로 이어졌다. 서울 용산 한복판, 옛 유엔사부지에 들어서는 초대형 복합단지 '더 파크사이드 서울' 건설에 세아씨엠 제품을 납품하게 된 것이다. 세계적 호텔 브랜드와 고급 주거, 문화시설이 어우러진 이 복합단지의 외벽과 내장재 곳곳에 세아씨엠의 제품이 적용될 예정이다. 설계 단계부터 참여해 대형 프로젝트 수주 성과를 일궈낸 이번 사례는 신수요영업팀이 지향해온 전략의 집약체이자, 스스로 시장을 창출한 상징적 결과물이다.

미국 트레일러용 외판 시장은 신수요영업팀의 또 다른 도전 무대였다. 미국은 국토가 광활하고 도시 간 거리가 멀어, 트레일러를 활용한 장거리 화물 운송이 일상화된 시장이다. "현재 세아씨엠은 알루미늄 컬러강판 분야에서 국내 시장 점유율 1위를 유지하고 있습니다. 하지만 그동안 수출 확대는 쉽지 않은 영역이라 생각해왔죠. 우리는 그 틀을 깨고 직접 도전에 나섰습니다." 조세훈 과장의 설명이다.

신수요영업팀은 "고객의 발주를 기다리는 것이 아니라, 스스로 기회를 만들자."는 전략 아래 시장을 선제적으로 개척했다. 그 결과, 미국 트레일러 외판 시장 진입에 성공했고, 수출 물량이 두 배 가까이 증가했다. 정체된 내수 시장의 한계를 넘어선 이번 성과는 세아씨엠 컬러강판 역대 최대 매출 달성으로 이어졌다.

새로운 시도는 결코 쉽지 않았다. 낯선 머신러닝 프로그램 앞에서 머뭇거릴 때도 있었고, 예측값에 대한 불안 속에서 긴 시간을 견뎌야 했다. 그럴수록 팀은 더욱 단단히 뭉쳤다. 서로의 아이디어를 존중하고 '틀려도 괜찮으니 시도해보자'는 마음으로 자유롭게 의견을 나누고 그것을 시도했다. 이창주 부장은 큰 그림을 그리고, 문형철 차장은 내수와 수출을 교차 관리하며 조직 효율화를 이끌었다. 조세훈 과장은 해외 시장 개척에 힘썼으며, 이환규 대리는 데이터와 씨름하며 기술을 구체화했다. 각자의 역할이 유기적으로 맞물리면서 의심과 불안은 곧 안도와 확신으로 바뀌었다.

조세훈 과장은 "처음에는 낯선 영역이라 어려움이 많았지만, 각자 맡은 부분을 철저히 준비하고 서로 공유하면서 점점 완성도를 높여갔습니다."라며, AI 예측 모델을 완성하는 과정 자체가 팀워크의 산물이었다고 회상했다.

성과는 신수요영업팀의 노력만으로 만들어지지 않았다. 발주 권한을 가진 구매팀이 신수요영업팀의 예측 모델을 신뢰하고 과감히 실행에 옮겨준 덕분에 시너지가 배가됐다. 서로 다른 위치에서 일했지만, 같은 목표를 향해 한 방향으로 나아갔기에 가능한 결과였다. 결국 이번 업적은 새로운 기술을 배우려는 노력, 불확실성 속에서도 시도하는 용기, 그리고 서로를 존중하는 협업의 힘이 빚어낸 결실이었다.

철강경기 침체와 글로벌 시장의 불확실성은 여전히 크고, 내수 시장만으로는 한계가 분명하다. 하지만 신수요영업팀은 멈추지 않는다. 건축사무소, 시행사, 컨설팅 회사 등을 직접 찾아가 SPEC 맞춤형 영업을 강화하고, 건자재 시장에서 제품 활용도를 높이기 위해 설계사와 단종사를 적극 공략하고 있다.

현재는 건축 도면 단계에서부터 수요를 창출하는 긴 호흡의 전략을 통해 시장을 확장하고 있으며, 자동차·조선 업종과의 연계 가능성도 모색하고 있다. 동시에 건축 도면 학습과 기술 트렌드 연구를 통해 영업 전문성 역시 꾸준히 높이고 있다.

오래 걸리는 작업이겠지만, 신수요영업팀은 '원팀'으로 그 과정을 함께할 것이다. 변화에 대한 용기와 서로에 대한 신뢰가 신수요영업팀의 가장 큰 자산이다.

"팀 출범 당시 '세아업적상 수상을 목표로 함께 도전하자'라고 제안했습니다. 이는 팀원 모두가 한 방향으로 힘을 모으는 원동력이 됐고, 결국 성과로 이어졌습니다. 앞으로도 세아씨엠의 지속성장과 글로벌 경쟁력 강화를 위해 끊임없이 변화해 나아가겠습니다."

이창주 부장이 전한 신수요영업팀의 포부에는 근거 있는 자신감이 담겨있다. 팀워크로 혁신을 실행하고, 스스로 성과를 만들어낸 신수요영업팀. 그들은 자신감과 기대를 안고 새로운 도전 앞에 서 있다.