세아씨엠 신수요영업팀, 불확실성을 뚫은 한 수 - 세아업적상 은상 수상팀

철강산업은 공급망 상황 및 에너지 비용, 환경 규제와 같은 다양한 요인이 있어 원자재 가격 변동성이 큰 산업으로 분류된다.

특히, 최근 세아씨엠의 주력 사업인 컬러강판(알루미늄 컬러강판)과 도금강판(아연 도금강판, 아연-알루미늄 합금 도금강판)의 원자재 가격이 급격하게 변화하며 수익성에 직접적인 영향을 미치고 있다.

이러한 불안정성을 정면으로 돌파하기 위해 세아씨엠은 ‘신수요영업팀’을 신설했다. 급변하는 시장 속에서 신시장 개척과 수익성 강화라는 핵심 과제를 달성하기 위해, 불확실성을 기회로 바꾸는 도전에 나선 것이다.

AI 기반 전략으로 시장 변동성에 대응하다

가격 예측 문제를 해결하기 위한 AI 도입 배경

세아씨엠 신수요영업팀은 기존의 영업 방식으로는 시장 변동성을 극복하기 어렵다고 생각했다. 이에 AI 및 머신러닝 기반의 가격 예측과 SPEC 맞춤형 영업을 두 축으로 삼아 새로운 전략을 세웠다.

조세훈 과장은 “시장의 흐름을 우리가 먼저 읽을 수 있다면, 수익성 방어뿐만 아니라 한발 앞선 영업과 신수요 발굴이 가능하다고 생각했습니다.”라며 전략의 핵심을 이야기했다.

신수요영업팀은 먼저 데이터 학습을 사용해 원자재 가격의 상승 및 하락을 예측하는 AI 기반 가격 예측 모델을 구축해 수익성 강화를 모색했다.

세아씨엠 주력 제품군: 컬러강판과 도금강판

“세아씨엠의 주력 제품군은 판매가 중 원자재 비중이 상당히 큰 편입니다. 따라서 원자재 가격을 얼마나 정확히 예측하느냐가 수익성과 직결이 됩니다.”

AI 기반 가격 예측이 특히 필요했던 이유가 컬러강판과 도금강판 사업의 특수성에서 나왔다고 설명하는 이창주 부장이다.

이환규 대리는 “세아씨엠 제품은 원자재 구매가와 판매가가 밀접하게 연동되는 구조로 되어 있다”라며, 저렴한 시점에 원자재를 확보할수록 판매 마진도 확대된다고 설명했다. 이어서 그는 “보다 경쟁력 있는 가격에 구매하기 위해, 사전에 가격 변동을 예측하는 것에 초점을 맞췄다”라고 덧붙였다.

자체 머신러닝 모델 구축 과정과 성과

신수요영업팀은 회사 차원의 머신러닝 교육을 발판으로 삼았다. 이후 외부 용역이나 거창한 시스템의 도입 없이 직접 자체 모델을 구축하는 데 성공했다. 이들은 머신러닝 툴 ‘오렌지 3(Orange3)’를 활용해 과거 데이터를 학습시켰고, 약 50~60일 후의 가격 변동을 예측하는 방식을 선택했다. 이를 활용해 효율적인 원자재 구매와 재고 관리를 진행할 수 있었다.

수개월의 테스트를 거친 결과, 세아씨엠 신수요영업팀이 만들어낸 AI 예측 모델은 약 80%의 신뢰도를 확보했다. 예측 결과의 불확실성을 줄이기 위해 이들은 전체 재고의 절반은 상시 발주로 유지하되, 나머지 절반은 예측 결과에 따라 조정하는 탄력적 운영을 선택해 리스크를 줄였다.

SPEC 맞춤형 영업으로 신시장을 개척하다

설계 단계부터 참여하는 전략적 접근

신시장 확대를 위해 신수요영업팀이 도입한 것은 ‘SPEC 맞춤형 영업’이라는 새로운 접근법이다. 내수 시장에서는 건축 외장재를, 해외 시장에서는 미국 트레일러용 외판을 수요처로 만들기 위해 공략했다. 판매 다변화와 신규 고객 발굴을 동시에 추진한 것이다.

신수요영업팀은 기존의 간접 영업 구조를 벗어나 건축사무소와 건설사의 설계 단계부터 직접 참여하며, 자재를 선택하는 단계에서 알루미늄 채택을 유도했다.

이환규 대리는 이러한 변화를 두고 “과거에는 완성된 도면을 따라가는 방식이었다면, 이제는 설계 단계부터 자재 선정에 직접 참여해 제안하는 입장이 됐습니다”라고 말했다.

더 파크사이드 서울 프로젝트 수주 성과

이들의 전략은 굵직한 성과로 이어졌다. 서울 용산 한복판, 옛 유엔사 부지에 들어서는 초대형 복합단지 ‘더 파크사이드 서울’ 건설에 세아씨엠 제품을 납품하게 된 것이다. 세계적인 호텔 브랜드와 고급 주거 공간, 문화시설이 어우러진 이 복합단지의 외벽과 내장재 곳곳에 세아씨엠의 제품이 적용된다. 설계 단계부터 참여해 대형 프로젝트의 수주 성과를 끌어낸 이번 사례는 신수요영업팀이 지향한 전략의 집약체이자, 스스로 시장의 창출한 상징적 결과물이다.

해외 시장 개척: 미국 트레일러 외판 진입

고객을 기다리지 않는 ‘선제적 개척 전략’

미국 트레일러용 외판 시장은 신수요영업팀의 또 다른 도전 무대였다. 미국은 국토가 광활해 도시 간 거리가 멀기 때문에, 트레일러를 활용한 장거리 화물 운송이 일상적이다.

“세아씨엠은 현재 알루미늄 컬러강판 분야에서 국내 시장 점유율 1위를 유지하고 있습니다. 하지만 수출 확대는 쉽지 않은 영역이라고 생각해 왔습니다. 우리는 그 틀을 깨고 직접 도전에 나서기로 했습니다.”

조세훈 과장의 설명이다.

결과로 증명된 성과

신수요영업팀은 “고객의 발주를 기다리는 것이 아니라, 스스로 기회를 만들자”라는 전략 아래 시장을 선제적으로 개척해 나갔다. 그 결과로 미국 트레일러 외판 시장의 진입에 성공했고, 수출 물량은 두 배 가까이 늘었다.

새로운 기술과 도전을 가능하게 한 팀워크

머신러닝 구축과 영업 혁신을 견인한 협업 과정

새로운 시도는 쉽지 않았다. 낯선 머신 러닝 프로그램을 앞에 두고 머뭇거리기도 했고, 예측값에 대한 불안 속에 긴 시간을 견뎌야만 했다. 그럴수록 팀원들은 더욱 단단히 뭉쳤다. 서로의 아이디어를 존중하고, ‘틀려도 괜찮으니 시도해 보자’라는 마음으로 자유롭게 의견을 나누고 시도했다.

이창주 부장이 큰 그림을 그리면, 문형철 차장은 내수와 수출을 교차 관리하며 조직을 효율적으로 만들었다. 조세훈 과장은 해외 시장 개척에 힘쓰고, 이환규 대리는 데이터와 씨름하며 기술 구체화를 이뤄냈다. 각자의 역할이 유기적으로 맞물리니 의심과 불안은 곧 안도와 확신이 되었다.

조세훈 과장은 “처음에는 낯선 영역이라 어려움이 있었지만, 각자 맡은 부분을 철저히 준비하고 공유하며 점점 완성도를 높여갔습니다.”라며, AI 예측 모델을 완성하는 과정 자체가 팀워크의 산물이었다고 회상했다.

서로에 대한 신뢰로 만들어낸 성공 사례

성과는 신수요영업팀만의 노력으로 만들어진 것은 아니다. 발주 권한을 가진 구매팀은 신수요영업팀의 예측 모델을 신뢰하고 과감히 실행에 옮겨주었고, 덕분에 시너지는 배가됐다. 서로 다른 위치에서 일하지만, 같은 목표를 향해 한 방향으로 나아가기에 가능한 결과였다. 결국 이번 업적은 새로운 기술을 배우려는 노력, 불확실성 속에서도 시도하는 용기, 그리고 서로를 존중하는 협업의 힘이 빚어낸 결실이었다.

세아씨엠 신수요영업팀의 미래를 향한 개척

철강 경기 침체, 그리고 글로벌 시장의 불확실성은 여전히 크다. 내수 시장만으로는 한계가 분명한 것도 사실이다. 하지만 신수요영업팀은 멈추지 않는다. 건축사무소, 시행사, 컨설팅 회사 등을 찾아 SPEC 맞춤형 영업을 강화하고, 건자재 시장에서의 제품 활용도를 높이기 위해 설계사와 단종사를 적극 공약하는 중이다.

현재는 건축 도면 단계에서부터 수요를 창출하는 긴 호흡의 전략으로 시장을 확장하고 있으며, 자동차·조선 업종과의 연계 가능성도 모색하고 있다. 여기에 그치지 않고, 건축 도면 학습 및 기술 트렌드 연구를 통해 영업 전문성 역시 꾸준히 높이는 중이다.

오래 걸리는 작업일 수 있지만, 신수요영업팀은 ‘한 팀’으로 그 과정을 함께할 것이다. 서로에 대한 신뢰, 그리고 변화에 대한 용기가 신수요영업팀의 가장 큰 자산이다.

“팀이 출범할 당시에 ‘세아업적상 수상을 목표로 함께 도전하자’라고 제안했습니다. 이는 팀원 모두가 한 방향으로 힘을 모으는 원동력이 되었고, 결국 성과로 이어졌습니다. 앞으로도 세아씨엠의 지속적인 성장과 글로벌 경쟁력 강화를 위해 끊임없이 변화해 나가겠습니다.”

이창주 부장이 전한 신수요영업팀의 포부에는 근거 있는 자신감이 담겨있다. 팀워크로 혁신을 실행하고, 스스로 성과로 이루어낸 신수요영업팀. 그들은 기대와 자신감을 안고 새로운 도전 앞에 서 있다.

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